Как запустить воронку продаж?

Как запустить воронку продаж?

Воронка продаж является одной из самых используемых метафор в маркетинге. Если проще сказать, это целевое распределение потенциальных покупателей по всей линейке торгового процесса, от первого контакта до заключения сделки продаж.

Перед применением воронки продаж рекомендуется определить целевую аудиторию, требования к обязанностям, компетенцию персонала, сформулировать стратегию продаж. Маркетинг определяет, какой ассортимент товара или услуг будет предложен на рынке. Разработка стратегии продаж является активной организаторской работой. Такая организация запускает процесс работы с клиентом от первой встречи до совершения покупки.

Система мотивации персонала должна быть с описанием должностных инструкций, регламентов и структуры, которая направляет сотрудников компании на активную и продуктивную деятельность. Руководитель, управляющий продажами, обязан выполнить следующие рекомендации:

  • определить цель;
  • контролировать процесс достижения цели;
  • управлять и поддерживать процесс достижения цели.

Воронка продаж может применяться для всех этапов маркетинга. Управление использует воронку для целевой аудитории. Она заключается в последовательности поиска и привлечения потенциальных клиентов. Следует помнить, что объединять два понятия – управления продажами и сотрудниками – не следует. Два направления должны работать в тесной взаимосвязи, но индивидуально.

Крупные компании воронку продаж применяют во всех отделах и направлениях. Маленькая фирма может ограничиться простым процессом разработки воронки, например, использовать бумажный вид. Такой тип организации позволяет вести учет индивидуально каждому менеджеру или продавцу, ведя учет на листе бумаге или в блокноте.

Продажи делятся на этапы, фиксируется информация о клиентах, сегмент рынка, активность покупателей, планирование сроков закупки, предполагаемые затраты и прибыль. Категории покупателей можно выделять стикерами разных цветов, для наглядности. Например, верхняя часть воронки в белом цвете, далее, по мере взаимодействия с клиентом, цвет меняется.

Такое визуальное представление позволяет продавцу поддерживать и использовать план работы с клиентом, а руководителю – эффективно управлять работой продавцов, ассортиментом товара и обеспечивать выполнение плана продаж.