3 дырявых ведра в бизнесе

3 дырявых ведра в бизнесе. Куда цинично утекают ваши деньги

Ведро №1. Реклама

Как бывает обидно, когда очередной новомодный или наоборот «проверенный» метод рекламы сжирает бюджеты. Без особых результатов. И директ, и соцсети, и баннеры, и газеты, и листовки, и вывески, и Авито, и даже радио с телевидением. Знакомо, правда?

Проблема в том, что реклама сама по себе – не продает! Она может вызывать интерес, но массово продавать ваш продукт она не будет. Если только вы не делаете йогурты.

Что с этим делать? Делимся опытом в конце.

Ведро №2. Продажи

Продажи в любом деле совершаются людьми для людей. Люди в бизнесе – это такой же ресурс. Шестеренки в лучшем понимании этого слова. Часть механизма. Вложение средств в виде зарплаты. И как бывает мерзко на душе, когда очередной человек уходит/не выходит/пропадает/увольняется. Очень советую ознакомиться с книгой «Жестокий менеджмент» — почитайте, просветляет. Основная мысль: «Сотрудники – это не друзья, это наемники, которые с вами из-за денег».

И проблема в том, что сотрудники сами по себе не продают. Они могут это делать из-за определенных манипуляций: зарплата, страх увольнения, влияние авторитета и т.д. Тем более, что продавать – это сложно. Уметь надо.

И что же с этим делать? Поделюсь опытом в конце.

Ведро №3. Тренинги по продажам

Да, каждому предпринимателю хочется получить в свое распоряжение уже готового профессионального продажника, который заключал бы по 20 сделок в день. Но этой профессии официально не существует. А значит этому не учат в ВУЗах и колледжах.

Если вы обучаете ваших людей на тренингах, вкладывая деньги, то постоянный эффект не гарантирован. Слишком мало тренингов, которые встраивают навык, а не просто дают 57 техник отработки возражения «это дорого». Причем используют менеджеры максимум 3 техники, которые им показались более понятными в ролевой игре на тренинге.

Эффект от тренингов – как синусоида. Пару недель идет пик эмоций, поэтому продажи повышаются, потом идет спад. До следующего тренинга. Доживают до него в компании меньше половины. Не говоря про увольнения или переход на другое место работы. К конкурентам, например. Такие вот «деньги на ветер».

Как решаются проблемы? Как избавиться от «дыр в ведрах»?

Скажем сразу, что нет волшебной таблетки, это миф. Есть возможность построения системы, которая работает максимально эффективно.

Реклама – точка входа клиента в вашу воронку продаж. Она должна закрывать на целевое действие. Чтобы клиент сам позвонил/пришел или оставил свой контакт для связи. Далее идет действие сотрудника по отношению к клиенту – продажи. 

Продажи идут не как в «голову взбредет», а по алгоритму. Уже после этого включаются дополнительные продажи и работа с клиентом по циклу жизни.

Имея готовые алгоритмы, вы забываете о ведрах с дырками в продажах и обучении. Любой новый сотрудник проходит продуктовое обучение за 1-2 дня, обучение и осознание скриптов продаж за 1 день. И механизм вновь работает. Надеюсь, вы почувствовали системность.

Такой подход предпринимателя и руководителя – эффективен. Вы не найдете ни одной успешной фирмы, где нет систем.